Bei der Analyse des Schweizer Marktes zeigte sich im französischsprachigen Teil der Schweiz ein klares Wachstumspotenzial. Genau dort sollte eine neue Vertriebsrolle aufgebaut werden. Die Aufgabe war anspruchsvoll: Der neue Account Manager sollte neue Kunden im Global- und Enterprise-Segment gewinnen, bestehende Kundenpotenziale durch Up- und Cross-Selling entwickeln und gleichzeitig mit Partnern, Pre-Sales-Teams und internen Experten eng zusammenarbeiten.
Die Herausforderung lag jedoch nicht allein im Vertrieb. Im bestehenden Team fehlten sowohl das passende Profil als auch ein belastbares regionales Netzwerk. Für den Aufbau dieses Marktes brauchte es eine Persönlichkeit, die in der Region seit Jahren verankert ist, lokale kulturelle Besonderheiten versteht und direkten Zugang zu relevanten Entscheidungsträgern hat.
Die Ausgangslage war geprägt durch:
- klares Wachstumspotenzial im französischsprachigen Teil der Schweiz
- fehlenden direkten Zugang zu seniorigen Sales-Persönlichkeiten in dieser Region
- eine neu zu stärkende Vertriebspräsenz im Global- und Enterprise-Segment
- hohe Anforderungen an SAP-, ERP- und Enterprise-Software-Verständnis
- Bedarf an einer Persönlichkeit, die selbstständig arbeitet und neue Kundenbeziehungen aufbaut
- Anspruch, direkte Kundenarbeit, Partnerkoordination und interne Ressourcenführung sicher zu verbinden
Gesucht wurde kein Verkäufer, sondern ein regional verankerter Marktöffner
Die Rolle verlangte Seniorität, Netzwerk und die Fähigkeit, komplexe Softwarelösungen über ihren Mehrwert zu positionieren.
Das Zielprofil war bewusst anspruchsvoll. Der Auftraggeber suchte eine vertriebserfahrene Persönlichkeit mit mehrjähriger erfolgreicher B2B-Vertriebserfahrung in der Schweiz. Besonders wichtig war Erfahrung im Verkauf von Softwarelösungen und Dienstleistungen an neue Unternehmenskunden sowie ein gutes Verständnis für ERP-Kunden, idealerweise mit Nähe zum SAP-Ökosystem.
Doch fachliche Erfahrung allein reichte nicht aus. Die Rolle verlangte jemanden, der komplexe Verkaufsprozesse von A bis Z führen kann, interne und externe Ressourcen koordiniert und in der Lage ist, anspruchsvolle Software- und Beratungsleistungen überzeugend auf Basis ihres Mehrwerts zu positionieren.
Ebenso entscheidend war die regionale Verankerung. Der neue Account Manager musste über ein starkes Kundennetzwerk im französischsprachigen Teil der Schweiz verfügen, französisch auf Muttersprachniveau oder C2-Level sprechen und im lokalen Markt glaubwürdig auftreten. Die Kombination aus fachlicher Tiefe, Sales-Seniorität, regionaler Nähe und persönlicher Vertrauenswürdigkeit machte das Profil besonders anspruchsvoll.
Das Zielprofil umfasste:
- erfolgreiche B2B-Vertriebserfahrung in der Schweiz
- Erfahrung mit Enterprise-Software, ERP, CRM und komplexen Vertriebszyklen
- Verständnis für SAP-nahe Transformationsprojekte und Partnerökosysteme
- nachweisbare Stärke in der Gewinnung neuer Unternehmenskunden
- sicheres Auftreten gegenüber Entscheidungsträgern im Enterprise-Segment
- etabliertes Netzwerk im französischsprachigen Teil der Schweiz
- Fähigkeit, selbstständig eine Vertriebspipeline aufzubauen
- hohe Kundenorientierung, Zuverlässigkeit und Vertrauenswürdigkeit
- sehr gute Französischkenntnisse sowie sichere Englischkenntnisse
Der eigentliche Hebel: Sichtbarkeit im richtigen Netzwerk
Entscheidend war nicht mehr Reichweite, sondern Zugang zu den richtigen Persönlichkeiten.
Die Rolle war bereits zuvor mit internen Ressourcen bearbeitet worden. Über mehrere Monate hinweg blieb jedoch klar: Die gesuchte Qualität liess sich über die vorhandenen Kanäle nicht ausreichend erreichen. Der relevante Personenkreis war für interne Strukturen kaum sichtbar, weil die passenden Persönlichkeiten meist fest im Markt etabliert und nicht aktiv auf Veränderung ausgerichtet sind.
Für den Auftraggeber war deshalb ein anderer Zugang entscheidend. Benötigt wurde ein Partner mit lokaler Verankerung, Marktkenntnis und Vertrauen im Zielmarkt. Gerade im französischsprachigen Teil der Schweiz spielte dies eine zentrale Rolle: Sprache, kulturelles Verständnis und persönliche Glaubwürdigkeit waren ausschlaggebend, um überhaupt in relevante Gespräche zu kommen.
Die direkte Ansprache musste die Rolle zudem präzise positionieren. Der Auftraggeber bot starke Argumente: ein etabliertes Software- und Lösungsportfolio, Referenzkunden aus verschiedenen Branchen, ein direktes und indirektes Geschäftsmodell, flache Hierarchien und Zugang zu Pre-Sales- und Expertenteams. Für eine passende Vertriebspersönlichkeit bedeutete dies die Möglichkeit, in einem anspruchsvollen Markt selbstständig etwas aufzubauen und dabei auf eine belastbare Organisation im Hintergrund zurückzugreifen.
Die Rolle wurde über folgende Nutzenaspekte positioniert:
- Zugang zu anspruchsvollen SAP-Transformationsprojekten
- etabliertes direktes und indirektes Geschäftsmodell
- starkes Software- und Lösungsportfolio
- Zusammenarbeit mit globalen Partnern und führenden Beratungsunternehmen
- selbstständiges Arbeiten mit direktem Zugang zum Vertriebsmanagement
- Aufbau einer Vertriebspipeline im Enterprise-Segment
- gute Referenzmöglichkeiten durch bestehende Kundenbasis
- realistische Ziele und attraktives Verdienstpotenzial
Aus breiter Marktabdeckung wurde eine fokussierte Auswahl
Der Prozess verband regionale Suche, persönliche Vorqualifikation und klare Einschätzungen zu jeder Person.
Um das anspruchsvolle Profil zu erreichen, wurde der relevante Markt systematisch abgedeckt. Im Fokus standen Sales-Communitys, SAP-nahe Ökosysteme, Enterprise-Software-Anbieter sowie Beratungen und Integratoren mit vergleichbaren Zielkunden. Mehr als 100 potenzielle Kandidaten wurden identifiziert und telefonisch kontaktiert. Ein grosser Teil wurde in ausführlichen Erstgesprächen vorqualifiziert.
Aus diesem breiten Marktbild entstand eine Vorauswahl von rund 15 Profilen, die strukturiert mit dem Auftraggeber besprochen wurden. Dabei ging es nicht nur um Lebensläufe oder Stationen, sondern um eine belastbare Einordnung: fachliche Stärke, regionale Passung, persönlicher Eindruck, mögliche Risiken und tatsächliche Motivation.
Diese Einschätzung war für den Auftraggeber besonders wertvoll. Gerade bei einer Vertriebsrolle mit regionalem Aufbaucharakter entscheidet nicht nur, was ein Profil formal mitbringt, sondern wie eine Person im Gespräch wirkt, ob sie Vertrauen aufbauen kann und ob sie den Markt wirklich versteht.
Der Auswahlprozess umfasste:
- systematische Identifikation relevanter Sales-Persönlichkeiten im Zielmarkt
- mehr als 100 potenzielle Kandidaten telefonisch kontaktiert
- ausführliche Erstgespräche zur Vorqualifikation
- Vorauswahl von rund 15 Profilen
- strukturierte Besprechung der Profile mit Einschätzung zu Stärken, Risiken und Passung
- vollständig koordinierte Interviewphase mit gebündelten Gesprächstagen
- direkte Debriefings nach den Interviews zur Sicherung der Eindrücke
- Entwicklung eines realitätsnahen Business Case für die zweite Runde
- 5 Kandidaten in der finalen Interviewrunde
Prozessqualität zeigte sich besonders bei veränderten Prioritäten
Weil unterschiedliche Profiltypen früh berücksichtigt wurden, blieb der Prozess auch bei Anpassungen stabil.
Während des laufenden Prozesses kam es beim Auftraggeber zu strategischen Anpassungen und internen Umstrukturierungen. Dadurch verschoben sich die Prioritäten innerhalb des Zielprofils. Während zu Beginn stärker eine jüngere Hunter-Persönlichkeit im Fokus stand, gewannen im weiteren Verlauf Seniorität und ein etabliertes Netzwerk in der Region an Bedeutung.
Für viele Suchprozesse hätte eine solche Verschiebung zu Verzögerungen geführt. In diesem Mandat blieb der Prozess jedoch stabil, weil von Anfang an Profile mit unterschiedlichen Schwerpunkten berücksichtigt worden waren. Die Auswahl deckte sowohl dynamischere Vertriebsprofile als auch seniorigere Persönlichkeiten mit gewachsenem Netzwerk ab.
Dadurch konnte der Auftraggeber seine Entscheidung nicht trotz, sondern gerade wegen der veränderten Prioritäten fundiert treffen. Die Prozessführung sorgte dafür, dass keine Informationslücken entstanden, Termine verlässlich koordiniert wurden und die Entscheidungsgrundlagen jederzeit aktuell blieben.
Stabilisierende Faktoren im Prozess:
- frühzeitige Berücksichtigung unterschiedlicher Profilvarianten
- klare Transparenz über den Stand des Prozesses
- laufende Abstimmung zu veränderten Prioritäten
- unmittelbare Klärung offener Punkte in gemeinsamen Gesprächen
- strukturierte Organisation von Terminen, Gesprächen und Nachfassaktionen
- Entlastung des Auftraggebers trotz vollem Tagesgeschäft
- verbindliche Begleitung bis zur finalen Vertragsunterzeichnung
Das Ergebnis: Ein Account Manager mit regionalem Zugang und sichtbarer Wirkung
Die Besetzung schloss genau jene Lücke, die der Auftraggeber im Markt erkannt hatte.
Die Wahl fiel auf eine seniore Vertriebspersönlichkeit mit gewachsenem Netzwerk im französischsprachigen Teil der Schweiz. Damit konnte genau jene Lücke geschlossen werden, die zu Beginn identifiziert worden war: regionale Verankerung, direkter Zugang zu Entscheidungsträgern, langjährige Erfahrung im Enterprise-Software-Vertrieb und die Fähigkeit, Marktpotenzial unmittelbar zu aktivieren.
Bemerkenswert war zudem, dass die gewonnene Persönlichkeit trotz etablierter Seniorität und stabiler Ausgangssituation bereit war, diese Rolle anzunehmen. Dazu trugen die klare Positionierung der Aufgabe und die Gespräche mit dem Führungsteam massgeblich bei.
Der neue Account Manager hat seine Tätigkeit bereits aufgenommen und zeigt seit Beginn sichtbare Ergebnisse in der Region. Damit bestätigt die Besetzung, dass auch ein schwer erreichbares Profil durch eine präzise Ansprache und einen professionell geführten Prozess für eine neue Aufgabe gewonnen werden kann.
Konkret ableitbarer Kundennutzen:
- erfolgreiche Besetzung einer anspruchsvollen Account-Manager-Rolle im Enterprise-Software-Umfeld
- Zugang zu einer seniorigen Vertriebspersönlichkeit mit regionalem Netzwerk
- Stärkung der Marktbearbeitung im französischsprachigen Teil der Schweiz
- Aufbaupotenzial für eine neue Vertriebspipeline im Global- und Enterprise-Segment
- Gewinn einer Persönlichkeit mit SAP-nahem Verständnis und Enterprise-Sales-Erfahrung
- Entlastung des Auftraggebers durch klare, effiziente Prozessführung
- fundierte Entscheidung durch persönliche Einschätzungen und strukturierte Debriefings
- sichtbare Ergebnisse bereits nach Tätigkeitsaufnahme
Kern-KPIs:
- 4 Wochen vom Mandatsstart bis zur Präsentation der Shortlist
- 5 Kandidaten in der finalen Interviewrunde
- Weniger als 4 Monate Mandatsdauer
Was dieser Auftrag zeigt
Regionaler Marktzugang entsteht nicht durch Präsenz allein, sondern durch Vertrauen, Sprache und präzise Ansprache.
- In spezialisierten Vertriebsrollen ist lokale Verankerung oft genauso entscheidend wie fachliche Erfahrung.
- Seniorige Sales-Persönlichkeiten mit belastbarem Netzwerk werden vor allem über direkte, glaubwürdige Ansprache erreicht.
- Ein anspruchsvolles Account-Manager-Profil muss fachliche Tiefe, Marktkenntnis und persönliche Wirkung verbinden.
- Prozessqualität zeigt sich besonders dann, wenn sich Prioritäten während des Mandats verändern.
- Eine starke Vorauswahl lebt nicht nur von Lebensläufen, sondern von sauberer Einordnung, Gesprächseindruck und Risikobewertung.
- Für den Aufbau neuer Marktsegmente ist die richtige Persönlichkeit häufig der entscheidende Zugang zum Kunden.
